こんにちは。マジックドラゴンの土田です。

先日のニュースで、服部泰宏・横浜国立大学准教授が「採用学」なるものを確
立するべく研究を進めていらっしゃる、と言う記事を目にしました。

記事を拝見して、採用学とは「どうしたら採用活動がうまくいくか、体系的な
理論を確立しよう」「採用活動の効果検証方法を確立しよう」という学問であ
ると解釈しました。

我々はともすれば「採用って効果が分かりにくいですよね」というのを隠れ蓑
にして「採用がうまくいくというのはどういうことなのか」「今年の採用活動
は果たしてうまくいったのか」という難しい問いから逃げてしまいがちである
と思います。そこから逃げずに研究をされている服部准教授に深い尊敬の念を
抱かずにはおれません。

採用は確かに、数字で効果が図りにくい。また、景気などの影響を受けやすい。
入社後も研修、配属部署の業務との相性、上司や同僚との相性といった様々な
変数の影響を受ける。なので「採用って効果検証できないよね」「採用って正
解が無いよね」と言うことにしておいた方が楽なのだと思います。

弊社もお客様にアドバイス申し上げる際に「学生に向き合う」「採用活動に真
剣に取り組む」といった「空気語（＝何か言っているようで実は何も言ってい
ない言葉」を使っていると深く反省しました。

そこで「ここはひとつ、採用がうまくいくために必要なことを、当社なりに体
系的に言語化してみようではないか」という動きが始まりました。

まだまだ手探りではありますが、下記に述べてみたいと思います。

———————————————————————-

●そもそも採用活動のゴールとは？
　必要な質の人材に必要な数入社してもらうこと

●そもそも「採用競争力」とは？
　
　採用競争力＝企業力×採用担当の能力

●企業力とは？
　―企業知名度（学生に就職先候補として認知されている度合いの高さ）
　―待遇（給与や福利厚生・研修等の充実度）

→ただし、企業力は一朝一夕に変えることが難しい。
　採用競争力を上げるには、必然的に採用担当の能力を向上することが
　必要となる。

●採用担当の能力とは？
　採用担当の能力は以下の要素に大別される。
　（下から第１層～第５層と言う風にピラミッド構造になっているイメージ）

≪第１層：知識≫
　・（他社と比べた上での）自社の特徴理解
　・（自社の応募者に限らず幅広い層を対象とした）学生の心理・行動理解

≪第２層：マーケティング力≫
　・ターゲット学生像を設定する力
　・自社の採用市場におけるポジショニングを決定する力
　・ターゲット学生が自社に入社するまでのストーリーを作成する力
　　―ターゲット学生はなぜ自社を就職先として認知するか？
　　―ターゲット学生はなぜ自社に応募するか？
　　―ターゲット学生はなぜ自社に入社するか？

≪第３層：プロジェクトマネジメント力≫
　・上記ストーリーを現実にするための具体的な、アクションプラン（施策と
　　スケジュール）を作成する力
　・決められた納期どおりにアクションプランを推進する力
　・臨機応変にアクションプランを修正・再度作成する力

≪第４層：営業力≫
　・採用活動で接する学生の特性、ニーズを正確に把握する力
　・その上で自社に合うかを見極める力
　・自社に合う学生に対し「自社が他社と比べてなぜ合っているか」
　　「相手のニーズにどれだけマッチするか」をわかりやすく伝える力

≪第５層：スペシャリティが必要なスキル群≫
　・イベント（説明会・グループワーク選考等）企画スキル
　・イベント（説明会・グループワーク選考等）運営スキル
　・クリエイティブ（デザイン・コピーライティング等）スキル
　・事務処理力
　
———-

●採用担当の能力向上のために

・第５層は、外部のプロフェッショナルにアウトソースすることが主流
・第４層（会社説明会のプレゼン、面接会場でのアテンド、電話での合否連絡
　等）、第３層（業務スケジュール管理と業務品質管理）、第２層（採用活動
　の戦略設計）についても、今後アウトソースが進む傾向。

　＜背景＞
　景気の変動や、採用活動の時期変更により、かつてないほど頻繁に採用活動
　のトレンドが変化する状況が続いている。

　また、新卒採用活動は人事のエントリー業務という位置づけの会社が多く、
　新卒採用担当は２～３年で担当変更となる。

　その状況下で「新卒採用のプロ（第４～２層の能力を持つ人材）を自社で育
　てる」事が困難、あるいは合理性が薄いと判断されるケースが多いと考えら
　れる。

・第１層：知識がすべてのベースであり、採用活動に関わる外部アウトソーサ
　　　　　ーに対し、前提情報を的確に伝えるためのキモとなる。ここだけは
　　　　　アウトソースすることが難しい。

———-

●採用活動を営業に例えると

・第１層：知識は、（競合商品と比べた）自社商品知識、顧客理解に相当する。
　ここが抜けていると、商品力が髙くとも売れない。

・第２～第４層を改善するところにとらわれてしまい、第１層の強化がおろそ
　かになるのは「顧客ニーズヒアリングや、他社営業との情報交換は全く行わ
　ず、ひたすら営業戦略を立て、スケジュールを作成し、営業ロープレだけを
　行っている」ようなものであり、本来目指すべき成果に結びつきにくい。

・第５層を内製化することは、サービス企画書やカタログを自社で手作りする
　といった行為に等しい。

———-

●つまり

・「採用競争力」を構成する要素は、企業力と採用担当の能力であるが、
　企業力を個人の意思で一朝一夕に向上させることは比較的難しい。

・したがって「採用競争力」を向上するには、採用担当の能力向上が必要となる

・採用担当の能力向上のためのキモ
　－（他社と比べた上での）自社の特徴理解
　－（自社の応募者に限らず幅広い層を対象とした）学生の心理・行動理解

以上

———————————————————————-

なかなか体系的に言葉で表すというのは難しいですね…

これからもどんどんブラッシュアップしていこうと思います。読者の皆様から
もぜひご意見を賜りたいと思います。