こんにちは。マジックドラゴンの土田です。

先日のブログで下記のようなことを書きました。

■大卒採用数が16％増。就職市場が売り手化
　⇒就活生の危機感が薄く、企業選びの基準が曖昧なまま有名度やイメージだ
　　けで意思決定してしまう学生が目立つ
　⇒自己承認欲求、自己有効感志向が強く、知名度などにあまり差が無い場合、
　　「あなたが好きだよ」と言う企業が第一志望になる傾向がより強い。
　　「愛するよりも愛されたい」傾向。

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先週、今週と複数の企業様の内定クロージングイベント・面談に参加する機会
がありましたが、やはり上記のような傾向が見られました。

また、昨年との違いは「内定クロージングイベント・面談すらもドタキャンす
る」学生が散見されることです。

深く悩みもしないで決めてしまう、ということと、大手人気企業が「今入社意
思を表明すれば、内定をやる」という強気のクロージングを進めていることが
背景にあるようです。

BtoB大手・中堅中小・ベンチャーの企業様にとっては、悩ましい状況です。

このような状況下では、当社も少し内定者クロージングに対する考えを改めな
いといけないという印象を強く受けています。

＜従来＞
・面談などで、学生の意思決定の軸を引き出し、合意する。
・本人の意思が固まるまで寄り添い、待つ。

＜今年＞
・内定に至った要因や評価しているポイントを丁寧にフィードバックし、採用
　したい、入社後活躍を期待しているという熱意を伝える。
・最終的に決めるのは本人であるというスタンスは維持しながら、企業選びの
　軸をこちらから提示したり、他社との違いをこちらから積極的にアピールし
　たり、期限を設けたりして、積極的に意思決定を促す。

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「待ちの営業」⇒「攻めの営業」にシフトするというイメージでしょうか。

本人の意思決定の軸を引き出そうとしても、うまく引き出せない（深く考えて
いない）場合や、意思が固まるまで待っていると、より強くラブコールを送っ
た会社になびいてしまうという印象を持っています。

また、某大手自動車メーカーでは、４月の上旬から内定者研修を行うなど、他
社の選考を受けられないように事実上「拘束」するというケースも見られまし
た。採用数増を受け、なりふり構わずクロージングするという姿勢が見受けら
れます。

大手人気企業に対抗するには、以下のような戦略が必要になると考えています。

・会社説明会時点から大手人気企業と自社の違い（自社の特徴）を明確にし、
　セルフスクリーニングを促す（何が何でもブランドで企業を選ぶという人
　は向かないということを明示する）。
・大手人気企業よりも自社を選ぶメリットを明示する。
・「ブランド」ではない「企業選びの軸」を学生に明示する。（また「ブラン
　ド」だけで企業を選んでしまうデメリットと、自社の提示する「軸」で企業
　選びをするメリットを明示する）
　⇒「ブランド」ではない自社が勝てる「軸」で企業選びを行ってもらうよう
　　に学生に発信する。
・自己承認欲求を満たす。選考で評価した点や、入社してほしいと思っている
　背景、入社後期待していることを（誤解を与えない範囲で）丁寧にフィード
　バックする。
・どうしてもブランドだけで企業を選ぶ学生は、選考で落とす。内定を出して
　しまった場合は、早々にマイナスクロージングをする（NOの返事をもらう。
　引っ張らない）

営業を経験されている方ならピンとくるかもしれませんが、お客様の比較軸に
乗っかった提案をするのではなく、自社の勝てる比較軸でお客様が検討してく
ださるようにお客様に働きかけるというイメージです。

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ベースとして必要になるのは「自社の勝てるポジショニング」を明確に決める
事だと考えます。

コトラー曰く、ポジショニングというのは「お客様の脳裏・心の中において、
独自性のある、且つ価値のある場所を占有するように、企業からの発信をデザ
インする活動」だそうです。

また、ポーター曰く「やるべきでないことを選択すること」だそうです。

・顧客価値（企業ブランド以外の、学生が自社に入社するメリット）は何か？
・ライバル（採用競合、ビジネスの競合ではなく応募学生が併願する会社）
　と自社の違いは何か？
・勝負すべきでない土俵（やるべきではないこと）は何か？

を明確にしたうえで、従来の慣習を疑い、採用活動のフローを構築していくこ
とが求められます。