昨日は久々に新規の営業訪問を（社員に同行しただけだけど）行なった。

考えてみたら、このところ僕だけでなく会社全体的に「ド新規」の営業が減っている。既存のお客様が増えたことによって新規営業が減っているわけだが、これは（特に若手の営業マンにとっては）あまりよろしいことではない。

ド新規営業……。どぶ板営業、飛び込み訪問、テレアポ千本ノックなどなど言い方はいろいろあるが、昔は新規の営業先を開拓するために、営業マンは地べたを這うような泥臭い活動を行なっていた。会ってもらうための涙ぐましい努力や工夫を、一人ひとりの営業マンが無い知恵を絞りながらやっていたものだ。

そんな苦労の末、やっと会うことができた新規営業訪問先。ちょっとやそっとで撃沈させるわけにはいかない。訪問する際には、入念に先方のことを調べ上げ、こちら側の準備にも余念がない。「30分だけね」と言われて臨む商談。その30分間に全精力を傾けて、自分のこと自社のこと商品のことを語る。そして相手のことを知ろうとする。それでもすぐに成約に結び付くことは滅多にないが、未来の大口取引先を獲得するための最初の一歩であった。

こういう昔ながらのド新規営業活動は「効率が悪い」という理由で今ではあまり人気がない（いや昔から人気はなかったw）のだが、この効率の悪い営業活動から得られたことはたくさんあった。効率が悪いからこそ、少しでも効率をよくするために、考えることをしていた。滅多にないチャンスをものにするために、自分のこと自社のこと自商品のことを、自分の言葉で語れるように、何度も何度も練習していた。そのことによって、新人たちは一人前の営業マンに成長していった。

昔のやり方がすべて良いわけではないが、こういう泥臭いド新規営業を復活させる必要があるように思う。

「採用活動は営業活動に似ている」とも言われるが、インターネットが主流となった昨今の採用も効率重視に偏り過ぎている。面倒な仕事はぜんぶ外部の事業者（アウトソーサー）に委ねている。パフもアウトソーシングを事業にしているので、こんなこと言うと矛盾していると思われるかもしれないが、採用力をつけるためには、すべてをアウトソーサーに任せるのではなく、自分で泥臭い仕事をやってみることも必要だろう。

あ、そういえば昨日は久々に、某大手人材系の（派遣や人材あっせんが中心の）会社からド新規の営業電話がかかってきた。話の内容や態度はまったくもってダメ。ぜんぜん会おうという気がおきない。「次回は、もう少し僕が会いたいと思えるようなテレアポをしてくださいね」と言って電話を切った。ずいぶんと意地悪く嫌味なことを言ってしまったけど、こんな相手の攻撃にもめげずに思考と工夫を重ねながら頑張り続けることが営業マンとしての成長と成功につながるのだ。

 おっと、とりとめなくグダグダ書いていたら時間がなくなってしまった。

では、朝食＆花子後、行ってきます！